O melhor sinal de venda já está na operação

Nos últimos dois anos, um cargo novo apareceu nas vagas de vendas dos Estados Unidos, o GTM engineer, ou engenheiro de go-to-market. Numa análise de mil vagas, a Bloomberry contou um crescimento de 205% nas vagas desse tipo e de RevOps entre 2024 e 2025. A Clay, que é quem mais divulga a ideia, descreve o trabalho em três degraus: a fundação de dados, a modelagem de quem é o cliente certo e de quando falar com ele, e por último a ativação, que é a prospecção e a automação.

Quase toda a atenção do mercado foi pro último degrau, com agentes que escrevem e mandam mensagens em escala. O degrau do meio, a modelagem, é o que decide se essas mensagens fazem sentido, e é ali que a maior parte das empresas ainda trabalha no escuro. A pesquisa mais recente da Salesforce com 4.050 profissionais de vendas, Brasil incluído, mostra que 51% dos líderes têm iniciativas de IA atrasadas por sistemas desconectados.

O que a gente vê, operando os negócios do grupo, é que o melhor sinal sobre quem comprar e quando quase nunca vem de uma lista comprada. Ele já está nos eventos da própria operação: o pedido que deixou de se repetir, a mensalidade que vai vencer, o cliente que voltou ao site três vezes na semana, a conversa no WhatsApp que parou no meio. Cada um desses fatos tem data, origem e um dono, e junto eles dizem mais sobre a próxima venda do que qualquer enriquecimento de fora.

É pra isso que existe o SYNQi³, a camada de dados e decisão do grupo, que a Code and Soul liga aos sistemas de cada empresa. Pra começar, cada sistema só precisa dizer o que aconteceu, quando e com quem, seja ERP, PDV, site ou uma planilha exportada. A camada lê esses eventos e propõe os indicadores daquele negócio, cada um com o cálculo escrito do lado, e cada número sai com a data e a janela que foram de fato medidas, porque medir e dar zero é diferente de não ter medido. Só depois entram as regras e as ações. Numa das operações do grupo, do evento registrado à mensagem certa no WhatsApp leva dois segundos.

Começar pelo dado de dentro tem uma vantagem que não é técnica. No Brasil, usar dados pessoais pra prospectar depende de base legal, e o guia da ANPD sobre legítimo interesse dá peso ao que a pessoa espera que seja feito com os dados dela. Quem já é cliente espera ouvir da empresa sobre a própria relação com ela. Uma lista enriquecida de desconhecidos pede muito mais cuidado. Nos sites do grupo, quem recebe o lead é o próprio SYNQi³, e o identificador do clique só viaja junto quando a pessoa aceitou. É isso que permite ensinar o anúncio a partir de quem virou cliente, sem que nome, e-mail ou telefone precisem viajar.

A automação continua tendo o seu lugar. Ela só rende quando o degrau do meio está de pé, com o dado da operação chegando inteiro, um cálculo que qualquer pessoa consegue conferir e uma regra que decide antes da mensagem sair.